亿软阁微营销文 | 陈淑雅
编缉 | 乔芊
一天卖上一百多个奢侈品包
“这只Gucci击杀，8999，大整套，99新。”
“这只LV中古包，2002年的，2021年18岁啦。”
“帮你问一问妈妈，看能否便宜点。”
在某一抖音直播间，一位网络主播已经与客户亲近互动交流。这一场直播在线总数很少，仅有上百人。但是针对以万为企业标价的二手奢侈品包而言，总数并不是问题——一场时间为4钟头的直播间，销售总额迅速能到几十万。
这一直播房间身后的企业叫「妃鱼」，从2018年正式开始做二手奢侈品直播间，2019年年末单月市场销售早已破亿人民币。假如这些趋势维持下来，企业一年的直播间考试成绩几乎相当于一个线下推广大型商场的全年度销售总额。
我们中国人每一年的奢侈品牌交易额占到了全世界的三分之一以上，但二手奢侈品买卖置身相对性隐型的边上——英国和日本的二手奢侈品商品流通率早已超出25%，而现阶段我国不上3%。这一买卖的特征是依靠老客户，每一年只靠服务项目固定不动顾客，许多线下推广二手店可以轻轻松松年赚上百万，但也更是由于根据强信赖关联，客户群必须多年的累积，小精英团队难以做大。
但是事儿已经产生变化——直播间的催化反应下，这一本来冷门的销售市场繁华起来了。
“3、2、1，上连接”，限时抢购的氛围令人焦虑不安，一旦碰到喜爱的包，客户沒有过多可迟疑的時间。直播间中，网络主播可以与此同时朝向多的人360度展现出品牌包的品相和关键点，客户体会形象化，在线客服也不用像以往一样，不断表述一个商品的缺陷。
“50号Celine笑容能看一下吗……好的，这名小宝宝，大家来过一下这只50号Celine笑脸包。底长是多少……我给你量一下哈，20公分。”
二奢直播房间通常采用“提名制”，客户点开加入购物车能看产品连接，如果有有兴趣的商品只必须推送识别码，网络主播便会一一回复，在境头前展现关键点，并适度满足客户一些“苛刻”的性格要求。
直播房间里，有时“妈妈”也会到场——二手奢侈品一手货源多种多样，很多来源于本人商家的寄售，而寄卖包包的原主子就被称为“妈妈”。
在传统式图文并茂时期，交易双方信息不全透明，“妈妈”难以了解自身的包具体售出的价钱。但根据直播间，“妈妈”可以自己来盯场，买家客户也可以跟“妈妈”讲价。
评定和标价素来是二手商品的困扰。怎样才算9成全新？是一个污渍或是一道刮痕？要做二奢电子商务，更主要的是创建规范。「妃鱼」的作法是按照不一样类目从数个层面开展标签化，并根据剖析历史时间买卖数据信息，一键估计出价钱范围，与此同时有质环的鉴定师承担评定。
根据一个小小直播房间，一天售出几百乃至几十个奢侈品包，那样的高效率过去是无法想象的。而前面总流量的转变，也逐步推进后端开发本来完善但传统式的供应链管理更改。
不但拿货、安排发货节奏感加速了数倍，供应链管理的构造也发生变化。以往，店家们关键向经销商和线下实体店等大B端取货，由于寄卖包包的“妈妈”实际上很少，大部分人不清楚哪儿可以卖，也感觉缺乏确保。但直播间这一网络加速器的功效下，寄售被愈来愈多的人了解。
我国约有97%的奢侈品牌在普通用户手里，这才算是最高的一手货源池。从这种视角看来，直播间让二手奢侈品变成了一门更为性感迷人的买卖，也打动了大量资产、游戏玩家及其大佬的眼光。
尽管发展于淘宝直播间，但愈来愈多的服务平台向「妃鱼」外伸了橄榄叶。
“原本更早以前大家就需要在抖音开账户，結果由于肺炎疫情有一些推迟。”妃鱼知名品牌责任人告知36氪，妃鱼是2021年2月抖音短视频第一批特聘进驻店家。抖音电商单位对这一类目很高度重视，建立了二手奢侈品运营团队，从直播间、推广、抵达人协作都保证了许多适用。大半年来，彼此每日都维持很高的沟通交流工作频率。
一位贴近抖音电商的人员告知36氪，抖音短视频是电子商务后进者，做服饰美妆护肤是抢他人地界，但做二手奢侈品是造就增加量，“别的服务平台不肯做这种有（仿货监管）风险性的类目，可是抖音短视频很高度重视。”除开给一些大的二奢账户灌总流量，抖音官方还会继续积极主动做有关话题讨论经营，给二奢小视频打标识，引流到直播房间，而且减少这一类目的交易佣金。
针对电子商务业务流程加快、冲击性2000亿GMV总体目标的抖音短视频而言，二手奢侈品是个关键着力点。
有发展潜力的买卖必然招来市场竞争。“大家抖音短视频的业务流程目前己经非常成熟了。后半年也是有其他服务平台和大家沟通交流，打开了相近抖音短视频在上半年度的节奏感，大家预估它来年会逐渐发力。”妃鱼知名品牌责任人称。
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客户从犹豫到选购只需1周
“听闻万达公子也会买二手，这没有什么惊讶的。”
俏俏2018年在国外入读奢侈品牌技术专业时，曾干了一个“奢侈品牌共享经济模式能不能创立”的课题研究。那时候中国共享经济模式火爆，不断涌现了一波租用方式的创业好项目，在其中就包含奢侈品包租用。
那时销售市场对这一方式的一个怀疑是：我们中国人更强脸面，会排斥二手的物品，从环境卫生和心理状态等方面都必须越来越多的時间接纳。但俏俏开展了一番市场调查后发觉，客户心理状态并不是问题，由于绝大部分年青人的报告是“不在意”。
但是进一步剖析用户需求后，俏俏依然觉得租用方式无法创立。
她对36氪剖析，客户租包有两大类要求：一是日常沒有奢侈品包应用习惯性的群体，租包仅仅为了更好地参加一些重大场所，快租快还，因为每次租赁成本费很高，这不容易是服务平台主推的情景；二是一次时尚潮流的群体，要想应季时尚潮流最新款，但问题是一个客户应用以后迅速便会变为旧款，对别的用户的诱惑力受到非常大影响。
并且对比别的租用类目，以万标价的奢侈品包保证金太高了，即使选用了个人租用，客户体验也不一定好——许多包尤其是重奢包（专卖店价超出2万5）材料独特，例如LV的植鞣革，不易保养，一点轻度的损坏很有可能便会产生大幅度折旧费，客户必须赔偿的价位也十分高。
二手交易就不可能有这种问题——每转一次手，都是有可能再次标价。因此大学毕业以后，俏俏挑选进到二手奢侈品领域，并在2019年开创了自个的企业「奢后」。
“我进到这一行业后更发觉，文化教育销售市场比想像中非常容易许多。大家直播房间的客户，从犹豫到选购只要一两个礼拜，并且接纳速率变的越来越快。”俏俏对36氪说。
和「妃鱼」一样，「奢后」也是先在淘宝网开直播，抖音短视频2021年对外开放品类以后便进军抖音短视频。「奢后」在抖音的第一场直播间吸引住了15本人，当日进行5万转换，第二场直播间或是仅有15人上下，但成交量做到了20万。
客户选购二手奢侈包图的要不是性价比高，要不样式。但是二手不肯定相当于划算，在二级市场，许多复刻款都是有发展潜力——复刻款就是指知名品牌方对某經典样式在原来设计理论上稍加修改，例如Dior的马鞍包，Fendi的法棍包等。
也有很多人喜爱淘跟自身年龄一样大的中古包，享有从而产生的新意。“中古时期”源于日语，是二手物品的含意，中古包则就是指有一定时代的知名品牌二手包。
淘宝网和抖音上的客户画像并不相同。从「奢后」的信息看来，淘宝网的交易群体年纪更高一些，绝大多数在30-35岁，卖得最好是的是中古时期等性价比高较高的包；而抖音用户较为年青，一些有股权溢价室内空间、乃至比最新款还贵的品牌包会卖得更强。
“实际上客户无需太担忧服务水平，由于网站的管控十分严苛。对抖音短视频二奢第一批进驻的店家，抖音短视频缴纳的转让费是淘宝店铺的15倍。”俏俏表明。
往往彻底潜心在抖音直播，除开每人必备不足以外，还由于俏俏自己更喜欢抖音短视频的绿色生态。“淘宝网全部二手类目都不可以做推广，可是抖音上可以，并且每一个短视频确保最少有200个曝出。”
针对邀约进驻的店家，抖音短视频工作员称之为细腻周全：如何做网页页面，图放哪儿，检验证书放哪儿。俏俏觉得，抖音短视频在很认真创建这一类目的规范，比较之下淘宝网就更良莠不齐一些。
俏俏自身也是一个抖音电商的中重度客户，品牌服饰、白牌饰品、酱、卤菜……她几乎每一天都是在抖音上买东西，有时候在自己家的直播房间提交订单，也会去别的直播房间，津津乐道听另一家网络主播详细介绍有关品牌包的产品知识、配搭方法，及其每一款品牌包的小故事。
“直播间可以把一个产品身后漂亮、小玩意呈现让你，这也是之前图文并茂难以带来客户的快乐。”她讲。
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寻找好的网络主播便是捡到宝
针对二奢直播间而言，货物自身便是最佳的具体内容。
就算是同一款LV，每一个软件都有不一样的。宝石首饰文玩手串的电商直播也是如此的逻辑性——做为非标品乃至珍品拍卖，网络主播对设备的详细介绍自身就有着较强的观赏价值。
这也是为什么二手奢侈品能在抖音上迅速起量的关键缘故。抖音短视频要想电子商务化，一直为人诟病的是具体内容服务平台出生，不具有电子商务dna，难以在局端创建思维。而二手奢侈品这一类目极致地兼容了电子商务与具体内容这两个特性。
但是具体内容的打磨抛光并不易。在二奢主播间，网络主播可以说成主要因素。一样的脚本制作、方案策划，一样的直播房间，但差异的人便是天壤之别。
“好的网络主播百里挑一，难以根据设定标准去寻找，全是运势碰的。网络主播不可控性太多了，寻找好的网络主播便是捡到宝。”一家二奢直播间MCN组织责任人新手向36氪表明。
“我每日都是在惹人，每日都是在招聘面试。试映的不合格率最少50%，但留下的也不一定做很长期，由于薪水和销售总额相关，假如做不太好薪水就很低。”
网络主播是一个对心身耗费都非常大的岗位，领域流动率极高。但是好的网络主播也拥有令一般上班族艳羡的工资待遇——俏俏对36氪称，网络主播选用的是典型性的市场销售分为方式，现阶段市場上头顶部二奢网络主播年薪能赚近100万。
好的网络主播沒有肯定规范，即使可以汇总出相同点，别的网络主播也无法效仿。例如自信心，这是一个难以快速学习或长期性掩藏的特点，特别是在在二奢这一类目，必须网络主播自身确实信念这类生活习惯。销售话术、专业知识都能够学习培训，但让客户动心的关键是让她们“坚信”。
有奢侈品销售工作经验的柜哥专柜小姐是很合适的网络主播候选人。但是要想吸引住她们也不易——前不久大火的电视剧《三十而已》中，在奢侈品店工作中并渴求富有日常生活的王曼妮，算得上某类实际投射。
“在奢侈品店工作中的一些男宝女宝，人生规划并并不是领薪水。”新手表明，即使网络主播每一个月能赚十几万，也没法保持她们光彩照人的日常生活。更主要的是，待在直播房间，会丧失触碰顶层菁英人群的机遇。
如今新手的对策是找寻完善的KOL网络主播来卖二奢类目，这一人群也必须奢侈品牌来提高自身的特性。
一个主推时尚搭配的抖音博主，2021年年之后跟新手的企业合作了几次二奢直播间，发觉实际效果意想不到。如今她不但每月能给新手造就3000-4000万的销售量，粉丝们也从一年前的不上200万暴涨到300多万元。
与一般增粉特性不一样，这提升的100万粉丝们全是具备高消费力的客户，是“最珍贵的粉”。这名主播也会根据口播，把客户引流方法到新手企业的抖音账号上。而双层挑选后，留下的粉丝们更为精确。
“精确”对二奢直播间而言极其重要。因为它与其他产品拥有反过来的逻辑性——标准品经营的关键工作中是把总流量做大，但二手奢侈品并不是，反倒是要去除这些过多的总流量，留有精确顾客。正因如此，抖音短视频斥巨资打造出的广告营销系统软件，在这个环境中具备很大的使用价值。
新手企业运营的直播房间如今每日24钟头滚屏，一天4-6个网络主播出场，每一个人播4-6钟头。几十个货物播出来，直播房间每日销售总额都能贴近200万。
一个高速运行的直播房间，除开网络主播，还要一个中小型精英团队相互配合。
二手奢侈品每一个货物的库存量全是“1”，但一些受欢迎样式很有可能会与此同时吸引住几十个人提交订单。当场小助手必须确定是哪一位客户最后拍到商品，而在线客服则必须跟提交订单的客户一对一深层次沟通交流。
这种超售的订单也不会消耗——精英团队可以向客户确定要求后，再去调拔一批货物。在这个领域中，店家中间倒货较为普遍，假如大伙儿都是有市场销售工作能力，乃至可以相互之间经销商。
二手奢侈品的益处取决于，在一个朋友的身上耗费很多的时间是有很高收益的。
“这只品牌包被他人夺走啦，可是我家也有一只相近的，品相略微有一些差别，你看看要不要哦”——相近的简易销售话术，很有可能再开展一波高效率转换。
正如同购物中心是专而精，饰品店是小而美一样，高消費群体、高黏性、及其直播间产生高些转换高效率的二手奢侈品电子商务，已经综合性直播间普及化后迈入细分化情景中的机遇。一些宝石首饰文玩手串等垂直领域电子商务在2021年被资产青睐，也是相近缘故。
“奢侈品牌是一个很好的起始点。在这个直播房间绿色生态中，将来可以讲的故事汇大量。”新手高兴地说。但是在此之前，他必须寻找大量适合的网络主播。
（应访谈目标规定，原文中新手为笔名。36氪不以文中所写店家出售产品的真假承担。）
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