亿软阁微营销本篇文章内容来源于零一裂变团队每周四视频号直播间【私域访谈室】~
我们会邀请各行业的嘉宾来分享他们操盘过的案例干货，通过访谈的形式输出专业私域运营知识，分享给大家~
1、本期访谈老师
本期分享嘉宾—上手营销的CEO&零一SCRM系统的代理商—刘易峰。他曾经只用3天裂变2万个新礼包客户，1天成交1503个代理商
下面，让我们一起学习刘老师带来的干货分享。
2、嘉宾访谈
提问：3天裂变2万个新客户是怎么做到的呢？还有1天成交1503个代理商？实在是让人非常好奇了
嘉宾：
我的分享比较适合面向B端的品牌，本质是通过激发B端去执行活动，裂变C端新客户流量。
我们是做一个减肥瘦身品牌的，在这个案例里面，首先设计69元的礼包，69元礼包内可获得180元的减脂瘦身服务
这个礼包是将正装产品，拆分成不同的体验装，这里要注意，引流的产品一定不能拿假货、低劣产品去做，假的产品引流，即使后期裂变了很多粉丝，但是对品牌方后期的销售是极为不利的
所以宁可提高成本，用正装产品拆分成体验装去引流，而不是贪小便宜，弄些不好的产品来引流裂变。
提问：礼包包含所有的产品线吗？
嘉宾：
是的，首先礼包内的产品一定是自有产品，礼包内的产品都我们是正装拆出来作为体验装产品，并附上指导用户两天的使用指南
按照我们的产品测试减肥效果，可以达到瘦3斤左右的效果，对用户来说，花69可以尝试一个减肥效果，成本很低。
减肥产品，第一是要能瘦，第二个是好吃。基本十个女孩子里至少有一个会需要减肥
让减肥不痛苦，保持减肥效果，让减肥吃的东西像正常东西一样好吃，是我们想让消费者感受到的产品价值。
提问：很多微商品牌是不愿意去做裂变的，觉得客户不好管理，你们怎么处理这种情况？
嘉宾：
我们面向所有代理商的活动都是独立的，比如有500个代理商，我们会上线针对不同代理商的活动，每个代理商都有自己的二维码
活动上线之后，不同的客户买产品后获得的微信和沉淀的私域池子都是对应的代理商自己的微信与微信群。
而且，用户买了产品之后也会弹出自己的分销海报，既是我的用户，也是我的分销员。
加我微信之后，我还会给到相关折扣福利，并且指导用户如何吃，如何才能减肥瘦身，如果不加微信，就强调是微信才有的服务和福利。
如果仅仅是卖完产品，没有足够的噱头让用户加到微信，那么用户流失是很严重的。
而且要注意一点，引导用户是加到个人号里面，而不是进入社群，一个社群内会有多个代理商，代理商们无法在群内区别清楚哪个是自己的用户。
接下来分享第二个引流品礼包的关键点，每个引流品要让品牌赚到钱，控制好成本。
比如说，69元礼包，我每个礼包只赚3块钱，那么卖4万个礼包，我就能赚12万了，这个成本是我可以控制的，并且确保引流品能赚到钱。
选品的时候，就要计算清楚利润空间。除了根据产品自身的利润外，还会根据市场变化决定引流礼包定价
我也有设置过159、199的礼包，看似只是变了价格，但背后需要对产品和市场的洞察能力，判断清楚可以有的利润空间。
提问：您还有其他的引流品礼包设计关键点吗？
嘉宾：
有的，引流品礼包要有噱头。比如说市面上常见的抽奖中汽车，抽奖瓜分红包等等，红包的玩法会比较有策略一些
比如说瓜分1万元现金红包，最高抽奖999元，设置其他1.8、9.9、8.8这样的小红包。每个用户购买礼包就可以获得一个红包，但是以抽奖的形式，就能控制成本，还能有噱头。
抽红包也是作为一个噱头，吸引用户添加到你的微信，并且这个红包是有门槛的，以抽奖的形式获得。
提问：抽奖形式是怎么设计的？
嘉宾：
活动持续5-6天，我们给代理商发送单独的抽奖码。卖出产品后将抽奖码给到用户，抽奖环节链接转化环节，抽奖之后能够建立信任感。
抽奖的设计可以有抽汽车，红包、优惠券、减脂体验名额，减脂礼包，我们会将诱饵的效应不断放大，吸引用户加代理商微信。让用户没有拒绝的理由，毫不犹豫加微信。
还有另一种方案，直白式送福利，将路径缩短，只要加微信，就发无门槛5元红包，市面上套路很多，有时候简单直白也能减少用户的决策成本。
对于商家来说，我的成本可控，只是从69元中让利5元。通过5元的成本获客引流，实际上私域引流成本非常低了，让用户留存到私域后创造的价值更高。
我们不做低效引流，不能拿特别差的产品引流，产品特别差，你骗了用户一次，下一次就不会有复购。
提问：裂变的诱饵客单价有要求吗？
嘉宾：
如果客单价高，虽然引流效果前期差一些，但是吸引过来的精准用户会更多，后面做转化会容易
如果很低的客单价比如9.9元、1元，会吸引大量用户薅羊毛，这不值得，尤其是牵扯到微商产品还有代理商费用服务。
提问：69 块钱如何裂变出去？如何去调动代理商的积极性？如何扩大裂变层级？
嘉宾：
其实前面有提到，首先活动方案设计好，不侵犯代理商的利益，做礼包产品不能和代理商产品有冲突。
B端利益的设置要明确，我分享一个做过的活动，比如代理商要参加活动，让500个代理商每人交50元，将代理商的钱放入pk池，也可以作为奖励池，代理商礼包卖得好，引流效果做得好，这笔钱就奖励给代理商
50元只是我举例的一个数字，大家可以在代理商设置一些门槛，同时通过收费的奖金池再反哺代理商。
我们这50元是会返还的，引流活动做得不好，礼包贩卖效果不好，50元原路退回。收钱也是为了给大力上一个不能拒绝的理由，让他们付出成本，由于沉没效应，代理商对活动的重视程度肯定更高。
还有一些品牌为了增强代理商的信任，参与活动没有赚到钱，两倍返还。过去赚钱微商们赚钱出国游和买豪车的套路已经不行了，提升代理商信任感和积极性必须要实打实的真诚。
提问：具体代理商活动机制可以介绍一下吗？
嘉宾：
我们采用了7天课程的方式，教导代理商拿到海报、工具之后，如何将现成流量激活，这个课程是教代理商实实在在能用的方法、效果不错的话术和素材，也会给代理商讲解裂变层级。
举个例子，很多用户买完付款之后就不管了，如果在付款结束页面植入：“加代理商微信，参与抽奖”，引流率就能大幅提升。
因为代理商年龄不同，我们分了两个年龄段，二三十岁的与四五十岁的代理商，指导培训的内容也不一样。
第一个机制是朋友圈话术执行
非常细化，打标签针对不同的人群发送不同的内容。朋友圈主要是增强互动为主，让用户觉得你朋友圈有趣，养成主动看你朋友圈的习惯。而不是什么铺垫都不做就直接私聊或群聊找用户。
代理商的流量不一，好友数量也不一样，人群也不同，根据原有私域池的启动量，效果也会不一样。
微商行业，其实我们是不在意真实启动量的，我们更在意的是代理商的数量，通过代理商的数量裂变出更多流量。
第二个机制是一对一执行辅导
代理商最常见的一个问题是：活动周期是7天，前一两天，卖得很好，到后面几天没有开单，就会怀疑自己，质疑自己能力差。
针对这种情况，我们会一对一执行辅导，代理商没激情和动力，也会及时跟进鼓励他们。
第三个机制是全天候的B端社群运营PK
代理商全国各地都有，要把他们的势能放大。把所有代理商放到一个社群内，分成若干组
比如500人分成20组，每一组设置组长，按照团队PK和排行榜的形式激励大家，团队总排名前五和团队内成员排名前五人，都会给到一个奖励。实现团队内部与团队外部同时PK。
这里还有一点，团队的队长也要给予激励，团队成员卖礼包都与队长有关系，通过CPS分成，组长会更有动力督促大家卖礼包。
除了金钱激励外，还有精神层面，我们告知组长，一个人的销售强不是真的强，只有带领整个团队的销售强，才是能力强，通过当组长，锻炼管理能力，提升销售技巧。
并且还会告诉组长有老师指导你如何带团队，老师是北大的特聘讲师，厉害的组长会得到老师的亲笔签名的荣誉证书，老师的身份是专家，专家做背书，代理商的荣誉感会上升。
PK社群里面还有积分体系的玩法，卖几个礼包加多少积分，我们在社群里不说我们卖了多少礼包，而是用增加了多少积分的方式。
第四个机制是赞美
社群内代理商成交订单，我们都会给予赞美的话术，话术不重复，我们至少有2000条话术，销售压力很大的，每天与不同的人打交道，非常需要鼓励。
千篇一律的话术夸赞不够走心，我们还会制作喜报，表示对销售成功的恭喜，喜报有鲜花有文字，并提醒加分。
第五个机制是引起群众效应
我们鼓励代理商成交将分销的入账金额截图发到群里，不同团队的人都存在竞争意识，其他团队的人一直在分享零钱到账，自然会有人眼红，然后更拼命出单，整个群都处在一种竞争氛围中。
提问：如何把裂变的礼包客户转化成高客单产品套餐或代理商？
嘉宾：
我们是有一个体系的。首先会给用户上课，上3天转化课程，在课程中植入产品的功效，根据减肥人群的痛点，来做一个痛点梳理
在3天的课程中不断教化用户，比如说礼包的产品3天吃完，可以跟进询问效果，并且提醒长期服用瘦身效果更好，从而推荐高客单的产品套餐。
代理商也是一个逻辑，既然要成为代理商，肯定要把代理商的好处福利同步给用户，有一个大前提是，代理商要认可你的产品
微商行业产品很关键，很烂的产品虽然不缺人买，但是做长久是很难的，能大规模转化代理商一定要有好产品做支撑。
代理政策一定要介绍清楚，明明白白让代理商知道门槛条件，并给到限时的优惠政策，营造稀缺感，加快转化代理商的节奏。
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